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Saper vendere vino è il risultato di una ricca professionalità che, oltre che della conoscenza approfondita del proprio prodotto e di tutte le sue caratteristiche, si compone di:
abilità comunicative, possesso delle tecniche di persuasione e di vendita, metodo e organizzazione.

GLI STEP DEL CORSO

AFFIANCAMENTO

Svolgeremo attività di affiancamento su alcuni Vostri commerciali, finalizzata a prendere visione direttamente sul campo, delle situazioni gestite, delle trattative condotte, degli esempi concreti, tratti dalla realtà quotidiana, per acquisire ed utilizzare in aula un linguaggio comune e riferimenti concreti.

ALLINEAMENTO

Ci allineeremo con Voi, telefonicamente e con un riunione, sugli obiettivi e sugli argomenti utili alla progettazione della formazione.

PERSONALIZZAZIONE

Personalizzeremo il percorso formativo Tecniche di Vendita per il settore del Vino, in relazione alle Vostre specifiche esigenze e al contesto lavorativo dei Vostri addetti.

CORSO

Svolgeremo le due giornate del corso

IL PROGRAMMA IN SINTESI

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COME COMUNICARE CON IL CLIENTE
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LE DIVERSE TIPOLOGIE DI CLIENTI
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LA COSTRUZIONE DI ARGOMENTAZIONI PERSUASIVE
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LA TRATTATIVA DI VENDITA
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SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI E CONCLUSIONE

I Vantaggi

Organizzando il Corso Tecniche di Vendita per il settore del Vino, le aziende AUMENTANO l’efficacia delle trattative dei propri venditori e i propri risultati, sviluppando nel progetto di formazione, attraverso la continua alternanza di docenza e simulazioni, i seguenti punti:

la capacità di cogliere importanti informazioni sula situazione e sulle esigenze del cliente, che deriva dalla padronanza di tecniche di ascolto;

la capacità di avviare e consolidare relazioni con i diversi tipi di clienti, che deriva dal possedere le tecniche di comunicazione necessarie;

la forza persuasiva che nasce dal saper argomentare sui propri prodotti in relazione alle esigenze del cliente e rispettando i principi della psicologia del linguaggio; dal sapere utilizzare le tecniche per la gestione delle obiezioni; dal saper quando e come concludere;

la capacità di agire sia sulle motivazioni razionali dei clienti che sul loro quadro emozionale, grazie a doti di assertività e di empatia;

la sicurezza, che proviene dalla consapevolezza di regole di marketing e di un metodo e di strumenti di vendita molto pratici e concreti, che permettono di aumentare efficacia ed efficienza della propria attività di vendita.

IL PROGRAMMA IN DETTAGLIO

COME COMUNICARE CON IL CLIENTE

Saper ascoltare come presupposto per saper presentare bene la propria offerta.

I principi da rispettare per ascoltare con intelligenza e sensibilità.

Gli aspetti psicologici del linguaggio di vendita.

Il linguaggio del corpo.

Role playing e esercitazioni per il settore del vino.

LE DIVERSE TIPOLOGIE DI CLIENTI

Clienti diversi e ruoli diversi di chi acquista vino.

Come approcciarsi con i diversi tipi di clienti.

Motivazioni, Emozioni e Tecniche di negoziazione dei diversi clienti.

Role playing e esercitazioni

LA COSTRUZIONE DI ARGOMENTAZIONI PERSUASIVE

La preparazione della visita.

L’Approccio con i diversi clienti.

Costruire argomentazioni motivanti e credibili.

La conoscenza dei principi e delle regole di marketing che interagiscono con le tecniche di vendita nella motivazione del cliente.

La ricerca dei vantaggi della propria offerta e delle argomentazioni più valide per i diversi tipi di clienti del settore vino.

Role playing e esercitazioni

LA TRATTATIVA DI VENDITA

Avere un quadro della situazione del cliente

Vengono trasmesse le competenze per conoscere il cliente: il suo contesto operativo, la concorrenza presente e potenziale, il livello di prezzo atteso o «temuto», l’importanza per lui della fornitura «vino».

Collaborare con il cliente a definire le sue aree problematiche, le sue insoddisfazioni

Vengono trasmesse le competenze per: far emergere i bisogni latenti, emozionali e razionali, del cliente; le sue (in)certezze, le sue resistenze, quanto è motivato a cambiare o aggiungere fornitori;

Condividere e far apprezzare al cliente l’importanza di gestire queste insoddisfazioni e focalizzarsi su come migliorarle.

Vengono trasmesse le competenze per tramutare tutto quanto si riesce a sapere su quanto detto sopra, in chiare e sentite motivazioni di acquisto.

Far percepire al cliente l’importanza di soddisfare quelle esigenze.

Vengono trasmesse le competenze per – far combaciare i vantaggi dei vini che si propongono con le motivazioni sollecitate nel cliente; portare il cliente, in modo semplice e naturale, a propendere per la nostra soluzione; ottenere le informazioni indispensabili per costruire un’offerta efficace.

Role playing e esercitazioni

SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI E CONCLUSIONE

Il corretto atteggiamento di fronte alle obiezioni mosse dai diversi clienti: il buyer, il ristoratore, il negoziante

Obiezioni vere e false. Come riconoscerle e come gestirle.

Tecniche di gestione delle obiezioni.

Tecniche di conclusione.

Role playing e esercitazioni

Incontro Senza impegno

Possiamo organizzare un appuntamento telefonico o una visita in azienda senza alcun impegno da parte vostra