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Aumentare il VALORE di ogni singolo Cliente aumentando contemporaneamente la percezione del VALORE da parte del Cliente dei prodotti che acquista nella propria enoteca. E’ questa la “stella polare” per le aziende che vogliono prosperare nel mercato del vino, dove i prodotti e i servizi non sono solo in concorrenza con prodotti e servizi simili ma con tutto ciò che di altro il Cliente può acquistare nella nostra zona o nella nostra città o nella nostra regione.

La spinta che il Cliente ha ad effettuare una scelta piuttosto che un’altra deriva dal processo di marketing dell’azienda ma si COMPLETA o si ESAURISCE nel punto vendita attraverso l’azione dei Venditori che possono trasformarla nel massimo valore ottenibile, deprimerla o, addirittura …. vanificarla. L’ultimo atto della SFIDA del VALORE si gioca nel PUNTO VENDITA. Perché sia vinta è indispensabile che il Venditore gestisca in modo altamente professionale la relazione con il Cliente, e quindi sia formato ad essere:

Ascoltatore attento, capace di percepire le esigenze dell’interlocutore per poterlo orientare verso una scelta di piena soddisfazione, sia per la qualità del vino scelto, per la bellezza del packaging, per la particolarità o il pregio del prodotto e delle sue caratteristiche, o per tutti questi motivi.
Preparato a illustrare i vantaggi dei propri prodotti, a rispondere in modo pertinente a domande sempre più precise e specifiche e a trasmettere le conoscenze indispensabili
per un utilizzo ottimale del prodotto acquistato.
Rappresentante dello stile e dell’immagine della propria azienda attraverso la cortesia del suo comportamento.
Persuasore capace di portare con garbo il Cliente alla decisione di acquisto, senza dare quella spiacevole sensazione di voler vendere il prodotto ad ogni costo.
Creatore di valore, in grado di sviluppare le esigenze latenti del Cliente, trasformarle in esigenze palesi e di vendere una maggiore quantità di prodotto o prodotti e soluzioni di
maggior valore.

GLI STEP

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VISIONE DEGLI OBBIETTIVI
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PERSONALIZZAZIONE DEL CORSO
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SVOLGIMENTO DEL CORSO

I Vantaggi

Grazie al percorso formativo W5 ‘Tecniche di Vendita per Enoteche e PDV Cantine’ i partecipanti aumentano il VALORE del Cliente per la propria azienda e la percezione del VALORE acquistato dal Cliente attraverso lo sviluppo delle capacità di:

comunicazione e di relazione con il Cliente, per illustrare adeguatamente i vantaggi e le «emozioni» collegate all’acquisto del proprio vino;

riconoscere le esigenze, sia palesi che latenti del Cliente, per poterlo orientare verso le scelte migliori in relazione alle sue motivazioni, emozionali e razionali;

argomentare efficacemente a favore di caratteristiche e vantaggi del proprio vino, e di tutti gli aspetti che ad esso sono collegati;

condurre, su queste basi, il processo persuasivo con naturalezza e senza forzature utilizzando le tecniche per la gestione delle obiezioni, sia sul prodotto che sul prezzo,
che su altri aspetti;

concludere la vendita in modo soddisfacente, per il cliente e per l’azienda;

congedarsi efficacemente, in modo da favorire un ricordo positivo e la fidelizzazione del cliente, che abbia o non abbia acquistato

IL PROGRAMMA IN DETTAGLIO

IL CLIENTE

Il cliente che acquista vino e le sue motivazioni

L’auto-immagine dei clienti e i meccanismi psicologici che favoriscono o penalizzano l’acquisto del vino

L’ARTE DI COMUNICARE

La comunicazione verbale e gli errori più comuni da evitare

Il linguaggio del corpo

Come migliorare le proprie capacità nell’ ascoltare e nell’esprimersi

Psicologia del linguaggio verbale e non verbale nella vendita del vino nel punto vendita

LA TRATTATIVA DI VENDITA

L’arte di saper accogliere la clientela.nel proprio punto vendita

Le varie componenti di un’accoglienza che determina impressioni e stati d’animo favorevoli da parte dei clienti

Come si presentano i prodotti legati al vino in armonia con le esigenze del cliente

Il superamento delle obiezioni e le tecniche di conclusione

Come suggerire acquisti aggiuntivi

La grande importanza dell’impressione finale: come ci si congeda dal cliente che abbia o non abbia acquistato

Incontro Senza impegno

Possiamo organizzare un appuntamento telefonico o una visita in azienda senza alcun impegno da parte vostra